Preisgestaltung für Selbstzahler und privatversicherte Patienten

In den Facebook-Foren wird das Thema immer wieder lange und breit diskutiert: Wie gestalte ich meine Privatpreise? Welchen Hebungssatz nimmst du? Wie gehst du mit Privatversicherten um, die beihilfeberechtigt sind?

Das Thema „Wie gestalte ich meine Preise für meine Dienstleistung X“ wird, zumindest gefühlt, in keiner anderen Branche so intensiv diskutiert wie bei uns Heilmittelerbringern. Die Durchsetzung der Preise fällt zum teil schwer, da die Argumentation dazu passen muss. Dies ist vor allem auch für die angestellten Therapeuten von Relevanz! Ohne eine angemessene Preisgestaltung sind die Aussichten auf Gehaltssteigerungen nicht gerade rosig.

Kalkulation der Privatpreise

Die Frage der Preisgestaltung ist „eigentlich“ ganz einfach zu beantworten:

Meine Aufwendungen [Ausgaben im Jahr] geteilt durch meine zur Verfügung stehende Behandlungszeit [im Jahr] ergibt den Deckungsbeitrag.

Aufwendungen

Die Aufwendungen nehmt Ihr am besten aus eurer BWA vom letzten Jahr. Achtung(!) evtl. Abschreibungen müssen fairerweise rausgerechnet werden.

Behandlungsstunden

Die zur Verfügung stehenden Behandlungsstunden sind wichtig richtig zu kalkulieren. Der Therapeut steht i.d.R. ja keine 100% vom Jahr zur Verfügung.
Wochenstunden * [52 Wochen – Urlaub – Feiertage – Krankheit].
Für eine „grobe Kalkulation“ lässt sich sagen, dass der Arbeitnehmer nur zu 80 – 85% vom Jahr zur Verfügung steht.

Beispiel

Wir gehen mal von einer Praxis aus mit 2,5 Vollzeittherapeuten, und jährlichen Gesamtkosten von 150.000,- €

Die zur Verfügung stehenden Behandlungsstunden habe ich mit 75% berechnet:

• 5 Wochen Urlaub
• 1 Woche Krankheit
• 2 Wochen Feiertage
• 10% Behandlungsausfall

Um nur eine Kostendeckung zu erreichen, müsste für die Behandlungsminute 0,75 € berechnet werden. Das würde bei einer 20 minütigen Behandlungseinheit einen Preis von 15,08 € bedeuten.

Gewinn berechnen

Nun: Von Kostendeckung kann keine Praxis überleben. Es muss ein Gewinn erwirtschaftet werden um langfristig das Angebot auch sichern zu können.

Was Du für eine persönliche Gewinnmarge möchtest, obliegt mehreren Faktoren:

• Deiner „Produktqualität“ und damit
• Deiner Markposition
• Der Konkurrenzsituation und
• der Preisgestaltung der Konkurrenz
• Alleinstellungsmerkmale (USP)
• uvm.

Als „Faustformel“ kann man sagen, dass die Gewinnmarge nicht unter 50 % liegen sollte, da sonst die Praxis langfristig existenzielle Gefahren durch nicht gebildete Rücklagen ausgesetzt sein kann.

In der Wirtschaft wird bei nicht Konsumgütern eine Marge von 100% angestrebt. Ob das jeder für Sich durchsetzen kann, muss er anhand der o.g. Faktoren selbst bestimmen.

Individuelle Preise für meine Kunden?

Da die Preise für Privatpatienten Verhandlungssache sind, obliegt es natürlich jedem Praxisinhaber selbst, die Preise zu gestalten. So kann es u.U. natürlich im Sinne der Kundenbindung sein, dass man einem langjährigen Patienten einen Nachlass auf seine Privatpreise gewehrt. Auch im Rahmen einer sozialen Verantwortung kann es gegeben sein, dass man von seiner Preisliste abweicht. Dabei sollte aber immer die Kostendeckung sichergestellt sein und es sollte sich hierbei um Einzelfälle handeln.

Diese Frage tritt bei einer Gruppe von Patienten jedoch sehr regelmäßig auf

Beihilfeberechtige Privatpatienten

Die meisten Praxen, die nicht die Beihilfesätze ansetzen kennen die Diskussion mit den „Lehrern“ (hier stellvertretend genannt), wenn die Rechnung nicht vollständig von Ihrer Versicherung beglichen wird und Sie einen Eigenanteil zahlen sollen. Die Empörung ist meist groß. Wehe denen Inhabern, die sich schlecht auf diese Diskussion vorbereitet haben und „willkürlich“ Ihre Preise bestimmt haben.

Für die Diskussionen über die Preise, insbesondere mit den Beihilfepatienten gibt es drei entscheidende Argumente:

1. Die Preise sind nicht willkürlich sondern obliegen einer Kalkulation. (Hoffentlich)
2. Die Beihilfe ist eine Bei-Hilfe, welche als Unterstützung der Beamte gedacht ist. Sie stellt keine Kostendeckung sicher. Hierzu gibt es ein Schreiben des Bundesministerium des Inneren, welches am Ende der Seite zum Download zur Verfügung steht.
3. Vertragspartner ist der Patient und die Praxis. Evtl. Regelungen mit der PKV des Patienten können wir Leistungserbringer weder wissen noch berücksichtigen.

Wir haben für diese Fälle ein Schreiben für unsere Patienten vorbereitet. Dies können Sie hier runterladen:

Download Kalkulationsrechner

Wie immer, biete ich Euch die Excel-Datei zum Download an, damit Ihr euren eigenen individuellen Preise gestalten könnt: